Como diseñador web, probablemente esté acostumbrado a obsesionarse con el diseño y la apariencia visual de sus diseños. Y si eres como la mayoría, el contenido de un sitio es algo de lo que preferirías no preocuparte. Pero ser capaz de identificar copias web débiles le permite ofrecer un mayor valor a su cliente. Al detectar problemas importantes y ayudarlo a resolverlos, puede posicionarse como un experto que trabaja con ¿él? en lugar de como un trabajador que trabaja para él.
Y si conoce algunos principios básicos para identificar y corregir una copia débil, no solo aumenta el valor para sus clientes, sino que también aumenta las posibilidades de obtenerlos. Tu propio sitio web tendrá una copia más fuerte; más probabilidades de persuadir a las perspectivas de contratarte.
Entonces, ¿cómo puedes saber si la copia es débil? ¿Y qué puedes hacer al respecto si lo es? Aquí hay cinco preguntas infalibles para dirigirte en la dirección correcta.
1. ¿De quién está hablando?
El que copia esta hablando acerca de, eso es tambien quien esta hablando a. ¿Por qué? Porque la gente está muy preocupada por una cosa: ellos mismos. Por lo tanto, si desea vender un capítulo sobre algo, necesita hablar sobre él. Su problema, que puedes resolver. Sus necesidades, que puedes cumplir. Sus deseos, que puedes ayudarlo a lograr.
Si su copia solo habla de usted (o de su cliente), solo será interesante para usted. Pero si primero habla de tu perspectiva, y luego de cómo puedes hacer algo por él, es probable que sea mucho más persuasivo.
Una buena regla general es que debe haber muchas palabras como "usted" y "su" para al menos el primer par de párrafos, y relativamente pocas palabras como "I" y "yo".
2. ¿De qué se trata?
Muchos sitios web hablan de cosas en las que sus prospectos simplemente no tienen interés. XKCD nos da un ejemplo reciente. Es gracioso porque es verdad, pero no asi que Es gracioso si estás a cargo de diseñar sitios así. No es divertido en absoluto si tu propio sitio es así.
Por ejemplo, muchos diseñadores web hablan sobre su "pasión" por los estándares web (¿pasión? De Verdad?), su capacidad para producir HTML válido y así sucesivamente. ¿Pero a sus prospectos les importan, o incluso entienden, estas cosas? Es más probable que se preocupen por la forma en que el cumplimiento de los estándares web produce sitios web que obtienen más clientes, clasificándose más alto en los motores de búsqueda; y sitios que obtienen más conversiones, trabajando en todos los navegadores. Si es posible, pedir Tus perspectivas ideales de lo que les importa. Luego adapta tu mensaje a eso.
Recuerde que no solo debe hablar sobre los beneficios que puede ofrecer a su prospecto, sino que también debe darle razones para creer tú. La prueba es muy importante para persuadir a alguien de que usted es una opción segura y buena. Los tres tipos de pruebas más fuertes son:
- Testimonios En la mayoría de los casos, nada es más fuerte que las palabras de un cliente satisfecho. Si no está seguro de cómo obtener buenos testimonios, consulte el artículo de Sean D'Souza, 'Seis preguntas para pedir testimonios poderosos'.
- Estudios de caso. Un estudio de caso es una historia de cómo ayudó a un cliente a tener más éxito. Muchos diseñadores tienen portafolios que muestran gran parte de su trabajo anterior, pero con poca explicación. Mostrar menos ejemplos, pero con más explicación, suele ser más poderoso. (Para comenzar a escribir estudios de casos, consulte el artículo de Simon Townley sobre el tema).
- Artículos. Nada dice "Soy un experto", como artículos prácticos y de alta calidad sobre su área de especialización. Idealmente, elija los problemas con los que sus prospectos pueden relacionarse y demuestre cómo resolverlos. A medida que das más y más información útil, la gente asume que sabes más y más; y tu valor aumenta en sus ojos. No tiene que escribir a menudo para usar esta táctica, incluso una vez al mes es suficiente siempre y cuando esté produciendo contenido de calidad. Es incluso mejor si puede publicarse en sitios reconocidos como autoridades en su campo (como este). Papeles blancos e informes gratuitos son grandes variantes en el artículo básico.
3. ¿Quién está hablando?
La copia más fuerte tiene una personalidad única y clara. No está escrito como si un comité estuviera hablando con una audiencia general. Más bien, suena como si un solo representante estuviera hablando con un prospecto en particular. Su copia debe leerse exactamente como si estuviera conversando con un cliente sobre sus necesidades, sobre cómo resolverlas.
Lamentablemente, este estilo de escritura es utilizado por pocas empresas. Y en cierto modo, esto plantea un desafío para los freelancers. Sentimos que debemos sonar "profesionales" e "impresionantes", y creemos que esto significa usar el mismo estilo que la mayoría de los sitios web corporativos. Habla como un profesor de Oxford escribiendo una disertación. Diga "apalancamiento" o "utilizar" en lugar de "usar". Pero que tan atractivo es tú encontrar ese idioma? Oh, ¿crees que suena pomposo y estúpido? Maldita sea, lo hace. Así que habla con naturalidad, como estoy ahora. Aconseja a tus clientes a hacer lo mismo. Si se atreven, elevará mucho su tasa de respuesta.
4. ¿Cómo empieza?
Probablemente ya sepa que su posible cliente tomará una decisión instantánea en un par de segundos después de abrir su sitio: quedarse y mirar, o cerrar y seguir adelante. Después de eso, todavía tienes solo unos segundos más para persuadirlo de que se quede el tiempo suficiente para que se convierta.
Aunque hay consideraciones de diseño obvias que afectan la decisión de su prospecto, el factor principal es el titular. Es lo primero que lee su prospecto, y lo que dice decide si continuará con la copia o no.Así que no hace falta decir que el titular debe ser lo más convincente posible. Sin embargo, muchos diseñadores se conforman con grandes acogidas amistosas que realmente no responden a las necesidades o deseos de un posible cliente.
¿Cómo saber si un título es bueno, sin ser un experto en redacción y sin tan solo confiar en su propia intuición (posiblemente poco confiable)? Hay cuatro preguntas simples que puede hacer. Si la respuesta es "no" a uno o más, el título es más débil de lo que debería ser:
- Lo es ¿útil? ¿Ofrece o implica un beneficio claro para su perspectiva ideal (no algún otro chico) si sigue leyendo? ¿Se refiere al problema que más le preocupa: el problema que vino a su sitio para resolver? Los titulares que comienzan con "cómo" o "por qué" suelen ser muy exitosos, porque implican que la copia será útil.
Por ejemplo, el titular ¿Por qué la mayoría de los nuevos sitios web fallan? Probablemente será muy interesante para alguien que esté pensando en construir un nuevo sitio web. Él quiere tener éxito, ¡así que realmente quiere saber cómo evitar ser uno de los "más" que fallan! Pero podemos hacerlo aún más fuerte agregando más utilidad: ¿Por qué la mayoría de los nuevos sitios web fallan? y cómo asegurar que el tuyo no lo haga.
- Lo es ¿urgente? ¿Le da a su prospecto querer seguir leyendo apelando a su propio interés? ¿Sugiere algún tipo de resultado indeseable si él no lee inmediatamente lo que tienes que decir? ¿O algún tipo de resultado deseable si lo hace?
La urgencia a menudo viene naturalmente con utilidad, pero puede aumentarla tratando de encontrar la manera más fuerte de decir lo que quiere decir. Por ejemplo, se puede hacer que nuestro titular suene más urgente agregando un poco de imágenes visuales: ¿Por qué la mayoría de los nuevos sitios web se arruinan? Y como mantener el tuyo a flote. Echa un vistazo a thesaurus.com si estás atascado. Eso es lo que hago.
- Lo es ultra-especifico? La especificidad aumenta tanto la credibilidad como el factor de curiosidad de un titular. Como un mucho. Observe lo que sucede cuando agregamos cierta especificidad a nuestro titular imaginario: ¿Por qué el 78% de los nuevos sitios web van al diablo? Y como mantener el tuyo a flote.
Esa figura es bastante intrigante, ¿verdad? "La mayoría" podría significar muchas cosas? y sospechamos que es probablemente un poco exagerado. Pero el 78%? Eso es claramente una figura basada en algún tipo de investigación. Se debe haber realizado un estudio para averiguarlo. Estamos mucho más inclinados a creerlo directamente. Además, es bastante alto! No solo queremos saber por qué. Tantos Los sitios web fallan, pero también nos damos cuenta de que las probabilidades están en contra de nosotros si no leemos la copia.
¡Pero espera hay mas! Pilas de especificidad: podemos sumar más para igualar Más Credibilidad y curiosidad. Me gusta esto: ¿Por qué el 78% de los nuevos sitios web fracasan en 18 meses? Y tres simples pasos para mantener el tuyo a flote. (Observe cómo también agregué al factor de utilidad especificando “pasos simples”).
- Lo es ¿único? ¿No importa qué tan útil, urgente o ultra específico sea un titular? Si no está diciendo algo que tu prospecto no ha escuchado antes. Por ejemplo, si se sabe que el 78% de los sitios web fallan en los primeros 18 meses, nuestro titular nunca tendrá mucho impacto. Peor aún si todos saben los tres pasos a seguir para evitar esto. (Por cierto, todo esto es totalmente ficticio. No creo que el 78% de los sitios web falle, ¡y no conozco tres formas de evitarlo!) Así que asegúrese de tener un ángulo único. Asegúrese de saber lo que dicen sus competidores, para poder decir algo diferente.
Si está interesado en aprender más sobre cómo escribir titulares magnéticos, consulte la excelente serie de tutoriales de Brian Clark en Copyblogger.
5. ¿Cómo termina?
Sandy Blum dijo: ¿Tomar un gran comienzo y un gran final? ¡Y ponlos lo más juntos posible! Ahora sabes cómo es un gran comienzo, así que, ¿qué hace un gran final?
Es bastante simple en realidad. Una vez que haya atraído a su prospecto, hable sobre sus problemas y haya demostrado cómo puede resolverlos, necesita Haz una oferta. Dígale exactamente qué le gustaría hacer por él, y qué tiene que hacer para aceptar. En general, esto significa animarlo a que se ponga en contacto contigo. Al hacer esto, asegúrese de cumplir con tres reglas vitales para obtener buenos porcentajes de conversión:
- Acláralo. Ahora que su prospecto está convencido de que quiere el increíble beneficio de sus servicios que acaba de conocer, debe estar seguro de que no hay ninguna duda en su mente sobre cómo lograrlo. Haga una oferta fuerte y emita un claro llamado a la acción. Asegúrese de que la CTA comience con un verbo (una acción); asegúrese de que lo aliente a no demorarse; y asegúrese de que utiliza el lenguaje que está esperando. El viejo clásico, Haga clic aquí para contactarme ahora, sigue siendo difícil de superar en términos de tasas de conversión en bruto.
- Hazlo facil. Sorprendentemente, muchas empresas (incluidos los diseñadores web) aún ofrecen sus números de teléfono y direcciones de correo electrónico en sus sitios web. Definitivamente necesitas incluir Esos, porque algunos prospectos querrán usarlos. Pero un formulario de contacto en línea lo hace lejos más fácil para un prospecto para convertir. También alienta inmediato acción; así elevando las tasas de conversión. Sin embargo, asegúrese de solicitar solo la información que absolutamente necesita. La gente no está muy dispuesta a completar formularios que solicitan información que obviamente no es necesaria.
- Que sea un pan comido Es más probable que sus prospectos se conviertan si literalmente no pueden perder. Más aún si obtienen un beneficio sin obligación. Las garantías sólidas, los regalos gratuitos y similares siempre aumentarán las tasas de conversión.Pocos diseñadores ofrecen ningún tipo de garantía, posiblemente porque no quieren ser aprovechados. Pero definitivamente vale la pena considerarlo. De manera similar, aunque muchos diseñadores ofrecen consultas iniciales gratuitas (es difícil no hacerlo como parte del proceso de ventas), pocos de ellos lo posicionan como un beneficio único. En lugar de hablar de una consulta inicial gratuita, ¿por qué no tomar su proceso de evaluación existente y convertirlo en una lista de verificación, y luego ofrecer una auditoría de sitio gratuita por $ 97 o similar?
Conclusión
Esta no es, de ninguna manera, la palabra final para detectar (y escribir) una copia segura. Es solo una introducción a algunos de los conceptos básicos. Pero debería darle principios sólidos para confiar en los principios que puede usar para agregar valor extra a sus servicios, y un impulso adicional a su propio sitio web. Y oye, si eso te funciona, hay mucho más que aprender. Seguiré los comentarios aquí, así que no dude en hacer preguntas, o visite mi sitio web para obtener más información sobre cómo escribir una copia mejor y más persuasiva.
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