Todo el mundo tiene una gran idea.
El próximo Facebook o Twitter se presenta a los posibles financiadores por un centenar de nuevas empresas cada año. Sin embargo, muchas o incluso la mayoría de estas ideas realmente nunca despegan. Entonces, ¿qué hay entre estas empresas y el éxito?
Hoy vamos a ver por qué muchas ideas brillantes no logran tener un impacto y una pregunta esencial que podría haberlos ayudado a tener éxito.
El peligro del optimismo
?Mantente positivo.? Muchos te dirán que esta es la clave del éxito. Simplemente visualice el éxito y concéntrese en sus fortalezas, y en poco tiempo tendrá una gran recompensa.
Demasiados empresarios siguen este consejo y caen en el mantra de citar el sorprendente conjunto de características de su servicio. "Esto es lo que hacemos que nadie más hace!" "Esto es lo mucho mejor que somos que la competencia!" Desafortunadamente, este patrón de pensamiento es tan estrecho que a menudo conduce al fracaso.
El problema es que es mucho más agradable concentrarse en los aspectos positivos de lo que ofrece. Cualquier persona que intente sacar algo negativo es castigado como un detractor y un obstáculo en el camino a la fama y la fortuna. Cualquier debilidad debe ser cepillada debajo de la alfombra. Claro que todos sabemos que están ahí en el fondo y tienen miedo de morir, alguien lo notará, pero eso es solo un pensamiento contraproductivo, ¿no?
Una mejor ratonera
El problema fundamental con aquellos individuos que poseen ideas brillantes es un concepto erróneo de la manera en que las personas piensan y actúan en relación con los productos que utilizan.
Ralph Waldo Emerson resume esta línea de pensamiento en su cita "Construye una trampa para ratones mejor y el mundo abrirá camino hacia tu puerta". Cualquier persona impulsada por el pensamiento intelectual y el valor de la innovación ama esta idea. Desafortunadamente, es una mierda completa.
La construcción de una mejor trampa para ratones es, en muchos aspectos, la parte fácil. Lograr que la gente use esa trampa para ratones en lugar de las que compran y poseen es la parte difícil. La suposición errónea más grande que puede hacer en el marketing es que las personas siempre actuarán de una manera lógica. Esta idea asume que los humanos son completamente racionales y, por lo tanto, son bastante absurdos. La lealtad a la marca, la complacencia, la ignorancia y la pereza, todos trabajan en tu contra para que las personas prueben tu producto.
Un ejemplo
Para ilustrar lo que quiero decir, piense en el mundo de los juegos en la década de 1990. ¿Qué pasaría si, mientras la mayoría de los niños aún intentaban convencer a sus padres de que la Playstation era mejor que su Super Nintendo, alguien hubiera lanzado un sistema de juego muy parecido a la Xbox? ¡Un centro de medios, una PC y una consola de juegos definitivos que incluso podrían conectarse a Internet! Seguramente, ¿esto habría hecho que las guerras de la consola se detuvieran instantáneamente y hubiera iniciado una nueva era en los juegos? ¿Correcto?
¿Y si te dijera que alguien hizo eso? ¿Y si te dijera que esa compañía no era otra que Apple Inc.? ¿Has oído hablar de un producto llamado Bandai Pippin? A menos que seas un nerd bastante serio como yo, probablemente no.
El Pippin es un caso claro de un producto que era, en muchos sentidos, una trampa para ratones mejor. Hizo cosas que ninguna otra consola de juegos había hecho antes y contaba con un conjunto de funciones mucho más amplio y una gama de posibilidades más amplia que cualquier otra cosa en el mercado. Sin embargo, las estimaciones más generosas indican que el número de unidades vendidas es muy inferior a la mitad del número producido. Traducción: El Pippin fue un enorme fracaso.
Una de las razones principales de este fracaso fue un enfoque completamente sesgado en todos los beneficios que el sistema tenía sobre otros competidores existentes. No preguntaron si alguien sabría qué hacer con un sistema de juego que se conectaba a Internet. Tampoco se preguntaron si algún sistema podría lanzarse en medio de una batalla ya acalorada entre Sega, Nintendo y Sony, una batalla tan intensa que finalmente llevó a la salida permanente de Sega del mercado de consolas.
El punto es que tenían mil razones por las cuales las personas comprarían sus productos sobre la competencia, pero se perdieron por completo el hecho de que la pregunta que deberían haber estado haciendo era ¿Por qué la gente no compraría nuestro producto?
Clientes en transición
Douglas Olsen, mi profesor favorito absoluto en la universidad, desarrolló una teoría de marketing conocida como el Modelo de resistencia general.
El verdadero corazón de la teoría es que hay muchos más factores en el trabajo para motivar a los clientes que simplemente ofrecer un mejor producto. En lugar de gastar tiempo, dinero y energía innumerables para reafirmar sus esperanzas sobre por qué alguien querría su producto, debería centrarse en por qué ciertas personas se resistirían a su producto. Por último, ¿Qué se interpone entre ellos en la transición de su sistema actual a lo que está ofreciendo?
Para vincular todo esto con la creación y el diseño del servicio web, considere qué personas usan actualmente y qué evitaría que usen su servicio en su lugar. Puede crear un servicio que saque a Facebook fuera del agua con características, estética y personalización, pero el problema sigue siendo que todos ya usan Facebook.
Incluso si imagina que su idea para un sitio es completamente única, si es un servicio de cualquier tipo que la gente realmente necesita, Ya están cumpliendo esta necesidad por otros medios. y su trabajo es averiguar qué les impide salir de ese sistema.
Ejemplos de centrarse en lo negativo
Un gran ejemplo de un sitio que lo hizo bien es ZooTool. En Design Shack y en otros lugares, informo constantemente a las personas que ZooTool es fundamentalmente mejor que Delicious. Es un mejor servicio de marcadores en casi todos los sentidos. Sin embargo, siempre tuve problemas para convencer a las personas de cambiar al servicio simplemente porque ya habían invertido mucho tiempo en construir una biblioteca de Delicious.
He conversado un poco con el chico detrás de ZooTool y pareció entender esta limitación de inmediato. Tan pronto como fue posible, desplegaron una función que le permitió importar su biblioteca Delicious directamente en ZooTool, De este modo, el cambio es perfecto para los nuevos usuarios.
Los desarrolladores de ZooTool sabían que se estaban enfrentando a un gigante al ingresar al mercado de marcadores. Aunque de ninguna manera han debilitado significativamente a Delicious, han visto un aumento masivo en el número de personas que utilizan su servicio en el último año. Puede apostar a que un factor importante en su éxito es la capacidad no solo de enfocarse en sus fortalezas, sino también de investigar por qué las personas podrían no querer usar su sitio e intentar adaptarse a esas preocupaciones.
Otro gran ejemplo de una compañía que se dio cuenta de las limitaciones de su producto es Apple (después de todo ese lío en el juego, por supuesto). Solía ser que la razón principal por la que no podía convencer a alguien de cambiar de PC a Mac era que tenían un software crítico que simplemente no se ejecutaba en una Mac. Finalmente, Apple cambió los procesadores, reescribió su arquitectura e incluso lanzó un método oficial para ejecutar Windows directamente en tu Mac.
Por dirigiéndose a los clientes que nunca hubieran soñado con cambiar, Apple superó su mayor obstáculo para conseguir más clientes.
¿Empezar a preguntar? ¿Por qué no? Hoy
Esta noción será completamente obvia para algunos y absolutamente reveladora para otros. Lo desafío a que mire sus propios proyectos actuales y futuros desde una perspectiva completamente nueva. Deja de imaginar que estás sentado en la cima de una mina de oro porque se te ha ocurrido una buena idea. En su lugar, enfóquese en cómo sus planes actuales para la ejecución de esa idea podrían llevar al fracaso.
Habla con tantas personas como puedas y pregúntales por qué usarían o no usarían tu servicio. Las probabilidades son que ya sabes lo suficiente sobre las personas que lo usarían, así que concéntrate en las personas que no están interesadas. Especialmente si la razón es porque ya tienen una solución con la que quieren quedarse.
La clave es Encuentra los verdaderos factores motivadores para tu público objetivo.. Localice los puntos de resistencia y conviértalos en su objetivo principal de ahora en adelante. Haga que sea tan fácil como sea posible para los usuarios cambiar de su sistema actual a lo que está ofreciendo. Asegúrese de resaltar que su sistema es perfecto para cualquiera que cambie de la competencia y que proporciona las herramientas y el soporte para que sea un proceso completamente indoloro.
Conclusión
En resumen, el mensaje real en la publicación anterior es hacer: ¿por qué no? La pregunta más importante que hagas. Ya sea que esté ofreciendo la próxima gran novedad en la web 2.0 o simplemente sus servicios como diseñador, considere las razones más importantes por las que la gente podría no querer lo que está ofreciendo.
Deje un comentario a continuación y háganos saber si alguna vez ha encontrado un producto o servicio que aceptó que fue fundamentalmente mejor que el que usó, pero simplemente no proporcionó el elemento clave o la función necesaria para que realice el cambio.