Todo profesional independiente necesita dominar y practicar el arte de la negociación. Desde clientes que desean regatear el proceso hasta convencer a alguien sobre un estilo específico de diseño o interfaz para un proyecto, trabajar por su cuenta implica una negociación constante.
Algunos de nosotros somos más expertos en negociar que otros. Pero incluso si no es un talento natural para usted, hay algunas maneras de reforzar sus habilidades para que se sienta más seguro entrando a estas discusiones con los clientes.
1. Anote los objetivos clave o metas
Con cada negociación, debes tratar de lograr algo. Antes de que comience la conversación, es recomendable saber exactamente lo que necesita lograr. Comience por hacer una lista de metas u objetivos clave. Incluya los objetivos secundarios que se relacionan con la idea principal.
Esto se aplica a la negociación de precios o al alcance del proyecto, así como a la venta de un determinado tipo de diseño o concepto a un cliente. El truco es recordar que cualquier negociación es un ejercicio para resolver un problema. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:
- No permita que los problemas se interpongan en los objetivos establecidos.
- Si el tema cambia, está bien ponerlo en la mesa y programar otra hora para hablar sobre ese tema.
- Las negociaciones pueden aparecer cuando menos te lo esperas. Siempre esté listo para respaldar ideas o diseños con los clientes.
- Recuerde para quién está trabajando y no permita que las preferencias personales se interpongan en el camino del progreso.
- Vender el beneficio. ¿Qué obtendrá el cliente al hacer las cosas de la manera que sugiere? Asegúrese de que se les comunica claramente.
- Mantenga su lista de metas y objetivos a mano y consúltela durante la negociación si lo necesita. No quieres olvidar ningún punto clave.
- Establezca un límite de tiempo para conversaciones que involucren problemas complicados para ayudar a mantener a ambas partes en la tarea.
2. Ármate con información
? Porque creo que sí? rara vez será la frase que ayude a convencer a otra persona de que su idea es la correcta. Cuando está trabajando con alguien más en el proceso de una negociación, es importante contar con la información y los datos correctos para presentar su caso.
Dependiendo de lo que esté hablando (dinero contra técnica de diseño), se necesitan diferentes puntos de datos. Probablemente debería crear algunos puntos de conversación para cada tipo de negociación.
Para el estilo de diseño:
- Mostrar tendencias y usabilidad.
- Investigación a partir de estudios o artículos.
- Ejemplos de sitios web para que el cliente realmente vea.
- Información del grupo focal.
- Conceptos arraigados en la probada teoría del diseño.
Para precios y pagos:
- Precios comparables para la industria o competidores.
- Prácticas estándar para el procesamiento de pagos.
- Un contrato por escrito con términos y condiciones, incluidas las sanciones.
- Desglose de su tiempo o costos.
3. Prepare y traiga ayudas visuales
Cuando se trata de vender un proyecto de diseño, es importante que pueda visualizar información e ideas de una manera que su cliente no pueda. Elimine esa parte del problema con imágenes claras para ayudar a ilustrar sus puntos.
Esto puede tomar un poco de tiempo adicional en el extremo delantero, pero es algo que encontrará que le ahorra tiempo a largo plazo. (Y si trabajas en muchos proyectos similares, muchas ayudas visuales son reutilizables).
Es importante? Mostrar, no decir? cuando se trabaja con clientes para que puedan estar en la misma página con la idea de diseño temprano. Habrá menos confusión sobre las expectativas y el producto final y sabrá desde el principio que usted y el cliente están visualizando el mismo resultado final.
Las ayudas visuales no solo lo ayudarán a vender el diseño, sino que también le brindan una capa adicional de protección al final del proyecto porque el cliente ha visto qué esperar. Es un ganar-ganar.
4. Esté listo para dar y tomar
No entres en una negociación pensando que saldrás como ganador. Negociar con un cliente no debería ser una situación de tipo ganar-perder. (Esto resultará en problemas a largo plazo con el cliente). Ambas partes deben alejarse sintiendo que obtendrán lo que necesitan de la relación.
Así que debes estar listo para dar una toma un poco. Esto se aplica a cada negociación individual y a su trabajo en conjunto. Habrá algunos clientes que simplemente te dirán que hagas lo que crees que es mejor, y ellos te sonreirán, te pagarán y seguirán adelante. Otros serán mucho más prácticos en cada paso del camino. Esté preparado para equilibrar ambos tipos de clientes.
Al mismo tiempo, se llevarán a cabo negociaciones más pequeñas en cada proyecto. Tome un nuevo diseño de sitio web, por ejemplo. Su cliente desea un sitio web de una página, pero sabe que esto no necesariamente funciona para todo el contenido que desea usar. ¿Qué haces?
En ese punto se convierte en una conversación sobre qué opciones existen. Puede abogar por agregar páginas al marco o condensar contenido. Pero al final del día, es probable que tenga que hacer que la opción de trabajo que el cliente desea funcione. Intente pensar en soluciones creativas que puedan mejorar el sitio web y mantener contentos al cliente. (En este caso, podría estar agregando páginas que enlazan, pero que no forman parte de la navegación, por lo que el sitio web aún tiene una sensación de una página).
5. Conozca su punto de inflexión
En cada negociación, hay un punto que no pasarás. Esta podría ser la cantidad mínima que está dispuesto a aceptar como pago por un proyecto o la cantidad de revisiones para un diseño. Usted necesita saber cuál es ese punto y no permitirse que lo negocien cuando se trata de romper con sus acuerdos.
Como regla general. No debe dejar que la otra parte sepa dónde está esa línea. Pida un poco más de lo que necesita para compensar, pero no exagere.
Si usted es justo, honesto y está dispuesto a trabajar con los clientes, la esperanza es que nunca se encuentre en una situación de punto de inflexión. Pero si lo hace, necesita saber lo que va a hacer.¿Alejarse? ¿Ceder? Piensa en esto antes de que comience la conversación.
Conclusión
La negociación es a menudo una de esas cosas que los freelancers desprecian. Resolver los términos o los precios puede ser engorroso. Pero piénselo como lo hace cuando trabaja con clientes en las opciones de diseño. (Estás utilizando todas las mismas técnicas). Cuanto más pienses en negociar y más practiques estas habilidades, más cómodo te sentirás.
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Fuentes de imagen: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby y dhendrix73.