En el pasado, discutimos en detalle por qué los diseñadores no pueden ignorar el marketing. En su mayor parte, los comentaristas estuvieron de acuerdo con la idea de que los diseñadores deberían familiarizarse con los principios básicos de marketing.
Hoy, vamos a poner esta idea en práctica y discutir la Jerarquía de Necesidades de Maslow, un modelo nacido en la psicología humanista y adoptado por muchos profesionales del marketing como una forma de entender el comportamiento del consumidor. Vamos a repasar cuál es el modelo, cómo las compañías populares como Coco-Cola lo ponen en práctica y por qué todo esto es relevante para usted como diseñador.
Los vendedores aman a Maslow
Si alguna vez has tomado una clase de psicología, es probable que hayas escuchado una o dos cosas sobre Maslow. Si se especializó en marketing, es probable que sus profesores nunca se callen sobre el chico.
Abraham Maslow fue un profesor que fundó una rama importante de la psicología conocida como psicología humanista, que examina conceptos muy personales como las necesidades básicas y la autorrealización. Este tipo de psicología es, por supuesto, perfecto para el marketing porque se relaciona muy estrechamente con el comportamiento del consumidor, una tuerca difícil que todos los departamentos de marketing del mundo intentan descifrar.
La premisa básica es simple: si puede comprender al cliente en un nivel más profundo, puede hacer un llamamiento más efectivo para que él / ella compre su producto. Para lograr esta mayor comprensión, necesita conocer tanto las necesidades como los deseos del cliente. ¿Qué es lo que están buscando? ¿Qué motivos subyacentes impulsan sus compras?
Por ejemplo, digamos que dos mujeres conducen la misma marca y modelo de automóvil por diferentes motivos. La primera mujer disfruta del lujo del vehículo, el automóvil es un símbolo de estatus que la hace sentir aceptada e incluso venerada en su comunidad de amigos y vecinos. La segunda mujer maneja el auto porque tiene la calificación más alta en pruebas de choque del consumidor y está profundamente preocupada por la seguridad de sus hijos, quienes frecuentemente viajan con ella.
Estos motivos subyacentes son la mina de oro que los mercadólogos quieren averiguar, analizar y, con suerte, comprender. La pregunta clave para ellos se convierte entonces, dado un presupuesto finito de mercadeo, ¿a cuál de estas dos mujeres deberían dirigirse y cómo deberían hacerlo?
Las limitaciones y el valor de un modelo
Cuando personas realmente inteligentes, como científicos, matemáticos y psicólogos intentan captar o comunicar algo que es bastante complejo, construyen modelos que simplifican el concepto. Es extremadamente importante tener en cuenta que la naturaleza misma de este proceso le quita algo de verdad al concepto. Cuando simplificas algo, le quitas.
Esto es cierto para el modelo que usaremos hoy. El comportamiento humano es tan inmensamente complejo que no se puede explicar completamente con un pequeño gráfico agradable. Sin embargo, eso no significa que una herramienta de este tipo no pueda profundizar nuestra comprensión de este vasto tema, de la misma manera que un mapa simplificado del mundo le brinda una visión decente de nuestro planeta mientras sacrifica todas las complejidades del paisaje.
Jerarquía de necesidades de Maslow
En 1943, Maslow escribió un artículo titulado "¿Una teoría de la motivación humana?" en la que propuso su ahora famosa jerarquía. A lo largo de los años, tanto él como otros refinaron el modelo para convertirlo en la versión que ahora conocemos:
Como puede ver, Maslow organizó diferentes tipos de necesidades en una pirámide con cinco niveles: Fisiológico, Seguridad, Amor / pertenencia, Estima y Auto-actualización. Se pueden ver diferentes ejemplos de este tipo de necesidades dentro de cada capa.
La idea básica aquí que realmente necesita comprender para comprender la lógica de Maslow es que, cuanto más bajo es el nivel, más básica es la necesidad. Otra forma de decirlo es que las necesidades de nivel inferior deben cumplirse (hasta cierto punto) antes de que una persona ascienda en la jerarquía. Por ejemplo, no es raro ver a alguien sacrificar la seguridad personal en su búsqueda de alimentos, o que las personas de nuestra cultura satisfagan un deseo sexual primitivo en una interacción casual antes de buscar una relación profunda.
Implicaciones para los vendedores
Este modelo definitivamente está comenzando a mostrar su edad y con frecuencia ha sido criticado por los psicólogos modernos, especialmente aquellos con una perspectiva más global de las diferentes culturas. Sin embargo, el modelo todavía puede ser bastante útil en sociedades individualistas como los Estados Unidos.
Los vendedores pueden usar el modelo de muchas maneras. Una pequeña muestra de estos es predecir las tendencias de compra y / o dirigirse a clientes específicos con mayor precisión.
Consideremos la predicción primero. Una buena parte del planeta ha sido recientemente golpeada por el declive económico. Muchas personas que antes gozaban de buena posición financiera están luchando para sobrevivir. Como vemos un impacto generalizado en el bienestar financiero, podemos suponer o predecir que muchas personas caerán en los niveles más bajos del triángulo con sus hábitos de compra. Al no poder otorgarse el lujo de compras que mimen sus necesidades de auto actualización, los clientes en su mayoría buscarán cosas como el sustento, la seguridad y el apoyo de amigos y familiares.
Si está vendiendo un producto en este tipo de entorno, puede utilizar esta psicología para dirigir mejor su producto a la mayor base de consumidores potenciales. Por ejemplo, si vendemos Coca-Cola en este clima, es posible que deseamos evitar las campañas que hacen que el producto parezca un bien de lujo (los anuncios de autorrealización son populares entre Coca Cola) y, en su lugar, crear un comercial que muestre a familiares cercanos Los lazos y la calidez de la amistad, todos juntos por Coca Cola, por supuesto. Si juegas con mucha atención, puedes ver que esta táctica a menudo es utilizada por el rey de los refrescos.
Haga clic en la imagen de arriba para ver esta idea en acción. Uno de los anuncios publicitarios que actualmente se publican en Coke muestra a un personaje normalmente rico y miserable de los Simpson, que se encuentra en su suerte y sin su fortuna.Sin embargo, encuentra la felicidad en el dulce sabor de Coca Cola y en la compañía de amigos. Eso es clásico de Maslow!
¿Qué tiene esto que ver con el diseño?
La respuesta simple aquí es que esto tiene todo hacer con el diseño. Supongo que el diseño es su línea de trabajo, o algo que está buscando actualmente en algún tipo de contexto profesional. El propósito subyacente de la mayoría del diseño comercial es ayudar a sus clientes a ganar dinero al hacer que se vean bien.
Si no está en el tipo de rol en el que puede asociarse con un equipo de marketing, este se convierte en su trabajo como diseñador. Cuando diseñas algo para un cliente, ¿simplemente abofeteas una bonita capa de pintura o intentas comprender el enfoque, los objetivos y el público objetivo de la pieza?
Con suerte, es lo último (aunque la mayoría de nosotros a menudo no consideramos nada fuera de la estética). Si este es el caso, entonces la Jerarquía de Necesidades de Maslow se aplica a su trabajo tanto como si fuera un profesor de marketing. Si realmente desea ser un mejor diseñador, no solo debe pasar sus días buscando resúmenes de pinceles de Photoshop gratuitos, sino que también debe tomarse el tiempo para aprender principios básicos de marketing como la jerarquía de Maslow.
Con esta sencilla herramienta, puede dirigir mejor sus diseños y copias web a una base de clientes específica. ¿A quién desea inscribirse en ese servicio web, en qué etapa de la vida se encuentran actualmente y cómo encaja eso en la jerarquía?
Digamos que estabas diseñando una nueva página de inicio para Facebook o LinkedIn. Para Facebook, puede utilizar el nivel Amor / Pertenencia en su diseño, mientras que para LinkedIn se inclinaría más hacia la estima y la autoactualización. La conversión de estos conceptos en una representación gráfica brinda a los visitantes algo con lo que identificarse. Al apuntar claramente a uno de los puntos de Maslow, apunta directamente a una necesidad básica y, en teoría, es más probable que convenza a los clientes potenciales.
Conclusión
Para resumir brevemente, la Jerarquía de necesidades de Maslow es uno de los muchos modelos que puede usar como diseñador para ayudarlo a comprender el comportamiento del consumidor, de modo que pueda orientar mejor sus diseños de manera efectiva.
Recuerda que el diseño es más que colores agradables y fuentes geniales. Se trata de hacer una impresión muy específica en un grupo dado de personas y dirigirlos en la dirección que quieres que vayan. Si bien a menudo se puede decir que el arte está estrechamente relacionado con la psicología del artista, el diseño se trata de meterse en la cabeza de los espectadores.
Deje un comentario a continuación y háganos saber lo que piensa del contenido anterior. ¿La Jerarquía de necesidades de Maslow es un conjunto de psicobabismos o una herramienta realmente útil tanto para diseñadores como para vendedores? ¡También avísenos si le gustaría ver más artículos sobre técnicas de marketing!