Dina T. escribe: Trato con varios clientes extranjeros que hablan inglés bastante bien, pero me parece que a pesar de que se aprueban los términos y tarifas, al final del proyecto, actúan como si nunca hubiéramos acordado nada. ¿Están haciendo esto a propósito? ¿Es algo cultural, o simplemente diferencias de idioma, perdidas en la traducción?
Dina hace una muy buena pregunta. A medida que nos convertimos en una economía globalizada, cada una de las partes involucradas debe entender los culturalismos que impulsan ciertas formas de negociación. Una vez que acepta las diferencias, trabajar a través de las fronteras es una gran cosa, y el futuro para los profesionales independientes, así como para las entidades corporativas. Entonces, sea cual sea su idioma o nación, únase a nosotros mientras profundizamos en otro: ¿Dilema de diseño, ayudando a responder sus preguntas, consultas y preocupaciones sobre el mundo turbio del diseño?
Design Shack, publicado en Inglaterra, tiene una audiencia global, así que permítanme ser lo más directo posible de mi país y cultura. Yo también tengo una gran clientela global, y para ser sincero, prefiero tratar con otros países. Una vez que todas las partes establecen una comprensión de las relaciones comerciales, las barreras no existen.
Entendiendo las barreras
Mi primer cliente global fue un gran conglomerado japonés con una oficina en la ciudad de Nueva York. Era joven, y afortunadamente mi hermana estaba estudiando relaciones internacionales. Ella fue capaz de darme algunos consejos prácticos sobre cómo tratar con los japoneses. Cosas pequeñas como la forma de presentarme, la importancia de presentar y aceptar una tarjeta de negocios, cuándo hacer una reverencia, qué tan bajo hacer una reverencia y cómo manejar las negociaciones para "salvar la cara" no solo para mí, sino para aquellos con quienes estaba tratar fue una verdadera revelación. Los japoneses, sin embargo, son una de las culturas más fáciles con las que he tratado desde entonces.
"En ese momento, ella debería haber bajado la cabeza, se había retirado de la mesa de conferencias aproximadamente un pie, y alguien más debería haberse hecho cargo de la reunión después de pedir perdón por el error".Muchos años después, mientras trabajábamos con una gran corporación, algunos de nosotros fuimos seleccionados para reunirnos con algunos ejecutivos de una empresa de tecnología japonesa que tenían una tecnología que queríamos incorporar a nuestros productos. La persona que dirigía la reunión era conocida por no ser la persona más inteligente y rechazó mis consejos para tratar con los japoneses.
Ella procedió a insultarlos lanzando dispersiones sobre su tecnología cuando en voz alta les dijo que su producto no funcionaba. Estaban atónitos y avergonzados hasta que descubrieron que ella había olvidado quitar una pequeña pestaña que decía "retire la pestaña antes de usar".
En ese momento, ella debería haber bajado la cabeza, haberse retirado de la mesa de conferencias aproximadamente un pie, y alguien más debería haberse hecho cargo de la reunión después de pedir perdón por el error. En lugar de eso, puso excusas, culpó al tamaño de la pestaña, y era obvio que los ejecutivos japoneses habían decidido no tratar con una compañía tan grosera y estúpida.
"Creo que eso salió bien" Ella anunció en el informe después de la reunión. ? No lo conseguiremos? Le expliqué, y le conté por qué. Ella puso los ojos en blanco pero, efectivamente, la compañía de tecnología se fue con un competidor, y cuando los despidos afectaron a nuestra compañía, me fui y ella fue ascendida. ¡Suspiro!
Pierde tu sesgo de nacionalidad
Hay culturas que utilizan lo que ellos consideran que son tácticas de negociación estándar que los estadounidenses consideran groseras e inflexibles. Algunas culturas? Por la falta de un término mejor, ¿mentira? Como parte de la negociación, y puede ponerse muy tenso. No es personal, y no es considerado mentir por esas culturas.
De la misma manera, hay culturas que citarán intencionalmente los términos propuestos por usted y que tienen tarifas y derechos completamente erróneos e insisten, a pesar de que todo está en la misma cadena de un correo electrónico, de que las tarifas y los derechos que repitieron son lo que originalmente dijiste. Una vez más, no es personal, y no es un insulto. Es así como las negociaciones comerciales se realizan en su cultura.
Sin embargo, una vez que se realizan estas negociaciones, y ambas partes están satisfechas, los pagos y los derechos se respetan estrictamente. Solo en Estados Unidos (y en uno o dos otros países, para ser justos), existe una discusión sobre el monto contratado y los derechos después de que se haya completado el proyecto. ¡Vergüenza en esos países!
También hay muchas culturas que esperan que usted, como proveedor, ofrezca un descuento para un servicio futuro una vez que se establezca una relación. Nuevamente, esto es normal, y si pierde las pistas sobre un descuento, se lo pedirá. No se sienta insultado, es normal y forma parte de su forma de hacer negocios. Negocie algo que haga felices a ambas partes, y disfrutará de una relación de trabajo sólida.
Ahora, ¿puedes imaginar lo que otras naciones deben pensar en hacer negocios con Estados Unidos? Una mirada al sitio, Clients From Hell, o ver un par de programas de televisión de realidad, y deben pensar que somos una nación de locos locos y babosos.
El noticiero nocturno de la política estadounidense tampoco ayuda a disipar esa imagen. Tan pronto como pueda encontrar evidencia de lo contrario, ¡ciertamente discutiré ese punto! Por supuesto, incluso con el mismo lenguaje, los creativos y los clientes a menudo no parecen comunicarse entre sí de manera efectiva. Nuevamente, las entradas en Clients From Hell atestiguan ese problema no tan único.
Diferente no es malo
Con cualquier nación o cultura, hay una importante visión para los negocios que ambas partes se esfuerzan por comprender: ¡el respeto por ambas partes es lo máximo! Aprende técnicas de negociación para la cultura con la que estás tratando. Entienda sus diferencias, trabaje dentro de esas diferencias y tendrá una relación de trabajo sólida.
El idioma puede ser difícil, especialmente el inglés americano.Si bien la mayor parte del mundo habla inglés como segundo idioma, solo los estadounidenses carecen de la capacitación lingüística practicada por el resto del mundo, y cuando los estadounidenses usan coloquialismos (referencias a la cultura popular y el argot), solo confundirá las comunicaciones.
? Puede hacer algo mal, o su cliente puede pensar que ha hecho algo mal cuando no lo ha hecho. ¡Pedir disculpas! Puedes estar salvando la cara? Para el cliente, y eso es lo importante.Si hay un malentendido y lo habrá, mantén la calma y resuélvelo aunque tengas que repetirlo varias veces. En caso de duda, simplemente pregunte de nuevo!
Puede hacer algo mal, o su cliente puede pensar que ha hecho algo mal cuando no lo ha hecho. ¡Pedir disculpas! Puedes estar salvando la cara? Para el cliente, y eso es lo importante. El orgullo es exagerado cuando se trata de negocios en algunas culturas. Discutir de quién es el culpable de algo, especialmente si nada ha salido mal, es contraproducente y solo provocará sentimientos de insulto. Solo déjalo ir por el bien de la relación.
Los clientes extranjeros entienden que los estadounidenses, al igual que otras nacionalidades, tienen diferentes formas de hacer negocios. Algunas naciones han estado tratando entre sí durante siglos, y han encontrado un terreno común mucho antes de que Colón zarpara. Mientras el respeto, la transparencia y el deseo de trabajar juntos sean parte del proceso de negociación y trabajo en cada nación y en todas las culturas, podemos continuar haciendo el mundo un poco más pequeño trabajando juntos en todas las barreras que puedan existir, y , con suerte, ser derribado.
¡Envíanos tu dilema!
¿Tienes un dilema de diseño? Speider Schneider responderá personalmente sus preguntas, ¡solo envíe su dilema a [correo electrónico protegido]!
Speider ha creado diseños para Disney / Pixar, Warner Bros., Harley-Davidson y Viacom, entre otras compañías notables, y ha sido miembro de la junta directiva de Graphic Artists Guild y copresidente del Comité de Prácticas Profesionales de GAG. Escribe para blogs globales sobre ética del diseño y prácticas comerciales, y ha contribuido a varios libros sobre el tema de negocios para diseñadores.
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